Focus en partnerships definiëren succes op Main Software 50

Onlangs maakte Main Capital bekend welke 50 softwarebedrijven in Nederland eruit springen wat betreft eigenschappen als groei, omzet en winstgevendheid, de mate van terugkerende omzet, omzet uit het buitenland en omzet via partners. Voiceworks/Summa kwam daarbij voor het tweede jaar in successie als krachtigste softwarebedrijf van ons land uit de bus. De tweede en derde plaats worden ingenomen door debutant Slimstock en oudgediende Raet. Sterkste groeier in 2015 was Bynder en Insided kreeg het predicaat Cloud Champion. Maar wie zijn deze bedrijven? Wat doen ze? En vooral; hoe pakken ze hun business aan? 5 mini-portretten van 5 opmerkelijke softwarebedrijven en de mensen er achter.

1: Voiceworks

Via de cloud in hogere versnelling
Iets doen, slagen en dan doorgaan met wat je deed. Dat is hoe ondernemen in de vorige eeuw werkte. Maar Voiceworks-oprichter Koen van Geffen laat zien dat je met software in de cloud een versnelling hoger kunt: iets doen en vervolgens anderen helpen het ook te doen. Het gaf Voiceworks zo'n vaart dat het nu voor de tweede maal in successie de Main Software 50 aanvoert. Maar die 'zelf-replicatie', die kun je natuurlijk óók weer repliceren. Dus is Van Geffen nu druk doende om branchegenoten in andere landen naar het Voiceworks-model om te turnen.
Voiceworks levert, via gehuurde netw erken en datacenters, unified-communicationsdiensten voor het MKB. Zeker toen het bedrijf daarmee begon – 2005 – was echte unified communications iets wat eigenlijk alleen was weggelegd voor grote ondernemingen, met fraaie functionele integratie tussen de diverse kanalen, die het bijvoorbeeld mogelijk maakt om bereikbaarheid automatisch te regisseren op basis van online agenda-informatie en wifi-tracking.
Voor MKB -bedrijven was dat eigenlijk niet weggelegd. ‘Daar stelde unified communcations in de praktijk doorgaans niet veel meer voor dan ‘een unified factuur’, herinnert Van Geffen zich. Door het ontwikkelen van ‘een virtuele PBX in de cloud’ wist Voiceworks de integratie van vast en mobiel, met behoud van schaalvoordeel, binnen het bereik te brengen van middelgrote en kleine organisaties.
Natuurlijk zou Voiceworks z’n unified-communicationsdiensten zelf kunnen uitventen in het MKB , maar dat is niet waar Van Geffen voor koos. Om zich – als toen nog kleine – organisatie te kunnen focussen op het technische beheer en doorontwikkeling van het cloudplatform koos Voiceworks voor een indirect verkoopmodel. Het bedrijf benut op die manier de marketing-, verkoop- en serviceorganisaties van resellers, die Voiceworks’ diensten als een ‘eigen product’ bij hun klanten aanbieden. In Nederland heeft Voiceworks inmiddels omstreeks 200 partners.

Resellers
De meeste reseller van Voiceworks zijn IT-bedrijven die werkplekdiensten leveren, maar er zitten ook telco’s tussen en bedrijven die voorheen PBX-installaties ‘schoven’. Namen mag Van Geffen, gezien het whitelabelkarakter van de dienstverlening niet noemen. Dat whitelabel-aspect is volgens Van Geffen voor veel resellers een belangrijke overweging om voor Voiceworks te kiezen: “Anders dan wanneer ze met KPN of Vodafone in zee gaan, blijven ze bij ons ‘eigenaar’ van de klant.” Om dat laatste aspect goed te ondersteunen ontwikkelde Voiceworks een gelaagd webportal, waarin reseller, afnemer en de individuele eindgebruikers elk hun eigen configuratie beheren. Naast selfservice verzorgt Voiceworks ook de facturering voor z’n resellers, zonder zelf ooit zichtbaar te zijn voor de eindafnemer.
Van Geffen beschouwt de keuze voor het ‘indirecte model’ als de kern van succes van Voiceworks. “In ons DNA is techniek nu eenmaal dominant. Dat wetende is het het meest productief je daarop te richten en het bedienen van eindklanten over te laten aan resellers die daar helemaal in zitten. Het levert ook een economische hefboom op; via een flinke groep resellers kun je uiteraard veel meer eindklanten werven dan wanneer je daar zelf achteraan zou moeten”.
Voiceworks groeide in 2015 voor het tweede jaar in successie met 50 procent, naar een totaalomzet van 32 miljoen euro. Die aanhoudende groei berust voor een belangrijk deel op export van het Nederlandse model naar Duitsland, waar het whitelabelprincipe nog ongekend is in de markt voor unified communications. Daartoe nam Voiceworks vorig jaar zijn Duitse branchegenoot OnePhone Deutschland over, om het meteen om te turnen naar verkoop via resellers. Volgens Van Geffen tot enthousiasme van diverse Duitse telco’s, die op whitelabelbasis best wel bereid zijn in zee te gaan met een partij die ze tot dan toe min of meer als concurrent ervoeren. Nu deze eerste ervaringen in Duitsland zijn gelijk bewijzen, speurt Van Geffen naar vergelijkbare kansen in België, Frankrijk en Spanje.
Overnemen en omturnen naar indirecte verkoop is niet de enige manier waarop Van Geffen het Voiceworks-model internationaal uitrolt. Via een vorig jaar opgericht dochterbedrijf Summa biedt Voiceworks het voor eigen gebruik ontwikkelde technische platform nu op licentiebasis aan bij bedrijven die Voiceworks’ indirecte model zelf willen uitrollen. Van Geffen denkt daarbij met name aan grote telco’s en hostingpartijen. Omdat de besluitvorming bij dergelijke partijen niet erg snel gaat, gaat Van Geffen ervan uit dat het nog wel enkele jaren kan duren voor Summa echt op stoom komt.
Gevraagd naar zijn meest tot tevredenheid stemmende besluit noemt Van Geffen uiteraard zijn keuze voor het partnermodel, maar direct daarna: “… en dat we steeds hebben geïnvesteerd in resources, bijvoorbeeld in de directielaag, waar we in een vroeg stadium ervaren mensen hebben aangesteld op posten als CFO, COO en commercieel directeur. Daardoor waren we direct in staat onze groei ook te managen”

2: Slimstock

Materiekennis centraal
Slimstock doet goede zaken met zijn voorraadoptimalisatie- toepassing Slim4. Slim4 is een add-on voor ER P-omgevingen als SAP, Microsoft Dynamics, Unit4 of Exact. De software helpt groothandelsen retailbedrijven om de inhoud van hun magazijnen niet te veel te laten uitdijen, en deze tegelijk zodanig compleet te houden dat de service op het gewenste niveau is.
Simpel idee. Waarom hebben de makers van SAP, Dynamics, Unit4 of Exact daar niet aan gedacht? “Omdat het misschien wel simpel klink, maar allerminst eenvoudig is. Qua performance is het al een uitdaging. Bij BOL moeten we in 40 minuten de ideale voorraad berekenen voor enkele miljoenen artikelen. Dat vraagt nogal wat aan software-engineeringvaardigheden.
Nóg lastiger is de vakinhoudelijke kant; er is echt veel kennis en ervaring nodig om dit voor specifieke organisaties werkend te krijgen. Gamma is geen Pontmeyer. Het luistert heel nauw; 10 procent verkeerde voorraad in huis hebben, kan een winstmarge volledig doen verdampen, maar 10 procent te weinig kunnen uitleveren is net zo min acceptabel. Om te zorgen dat Slim4 doet wat de klant nodig heeft, hebben we 180 mensen in dienst, Meer dan de helft daarvan zijn specialisten op het gebied van voorraad en logistiek”, zegt oprichter-CEO Eric van Dijk.
Als meest tot tevredenheid stemmend besluit noemt Van Dijk dan ook dat hij alle kenniscomponenten van zijn organisatie in eigen huis heeft gehouden en met Slimstock doorlopend investeert in kennisontwikkeling, onder meer door het – no strings attached – verstrekken van beurzen voor getalenteerde masterstudenten die specialisaties willen doen op het gebied van voorraadmanagement.

Nummer 3: Raet

50-plusser als cloudpionier
Raet is met voorsprong het oudste bedrijf op Mains lijst van 50. Verzelfstandigd in 1965, maar eigenlijk al vanaf 1960 ‘in the running’ als ‘Rekencentrum voor Administratieve Efficiency en Techniek’ van de toenmalige Heidemaatschappij. Met een 3e plaats op de ranglijst weerlegt Raet anno 2016 alle clichés over start-ups en innovatie.
Gevraagd naar de cruciale keuzes die geleid hebben tot dit succes, wijst CEO Kobe Verdock in de eerste plaats op Raets vroege adoptie van het cloudconcept: “En dan bedoel ik niet hosting, maar echte cloud-oplossingen, waarbij één applicatie door heel veel klanten gebruikt wordt. Wij waren de eerste die dat in Nederland op deze schaal deden; in 2000, vrijwel gelijktijdig met het Amerikaanse Salesforce.” Daarnaast noemt Verdonck het cruciaal dat Raet zichzelf niet als leverancier van software ziet maar als een aanbieder van oplossingen.
“Een bedrijf wil helemaal geen software, een bedrijf wil z’n HRM -processen snel, betrouwbaar en betaalbaar uitgevoerd hebben.” Die visie resulteerde al vroeg in omarming van het concept van employee selfservice, onder meer vrije dagen, ziekmelding en het aanvragen van cursussen. Andere modules die Raet kan leveren ondersteunen processen rond managementinformatie, personeelsplanning, talentmanagement, verzuimbestrijding, salarisadministratie en flexibele arbeidsvoorwaarden.
Raet’s eHRM -cloud bevat HRM -gegevens van zo’n 2 miljoen Nederlands plus die van nog eens 800.000 personen die in het buitenland werkzaam zijn.

4: cloudchampion: Insided

Klantencommunities faciliteren
‘Cloud Champion’ inSided groeit als kool met een SaaS-toepassing voor het bij de meeste bedrijven nog onontgonnen terrein van communitymanagement. Steeds meer bedrijven willen stimuleren dat eindgebruikers ervaringen met en kennis over hun producten en diensten online delen, maar dan wel op een platform waar het bedrijf regie over heeft en informatie uit kan extraheren. Insided levert de technologie voor het opbouwen en onderhouden van zo’n managed community; op zodanige wijze dat bedrijven een en ander op hun eigen site en met hun eigen look-and-feel kunnen optuigen.
De klant kan er z’n ei kwijt of een vraag beantwoord krijgen en het bedrijf dat de community opzette leert er veel van. Bijvoorbeeld hoe ze de klanttevredenheid kunnen vergroten, of waar kansen voor ‘upselling’ liggen. Inmiddels gebruiken zo’n 60 merendeels internationaal opererende organisaties het community-platform van inSided, met elkaar goed voor naar schatting enkele tientallen miljoenen community- deelnemers. Oprichter Wouter Neyndorff claimt dat de meeste klanten van inSided de investering binnen een jaar terugverdienen, waarbij opbrengsten onder meer gelegen zijn in zaken als call deflection, toegenomen traffic en klanttevredenheid.
Als zijn beste beslissing als ondernemer achter insided noemt Neyndorff het besluit van hem en zijn compagnon Robin van Lieshout om over te stappen van het exploiteren van communities naar het white label enablen van anderen om dat te doen: “Dat geeft een enorme hefboom aan het gebruik van onze kennis, die daardoor ook weer sneller groeit.”

5 Snelste groeier: Bynder

Eenvoud koppelen aan diepgang
Bynder – winnaar van de prijs voor de snelste groeier op de lijst – levert een online brandingplatform ten behoeve van marketing binnen grote en wijd vertakte organisaties. CEO Chris Hall wil met Bynder ‘voor branding doen wat Salesforce voor sales heeft gedaan’. Het bedrijf claimt een oplossing te bieden voor marketeers die over alle organisatorische uithoeken en regio’s heen een ‘consistente branding nastreven’. Door digitale content overal en op ieder moment beschikbaar en bewerkbaar te maken, kunnen klanten van Bynder missers voorkomen en de time to market bekorten.
Volgens Hall is het succes van Bynder primair te danken aan de combinatie van eenvoud en diepgang: “Bynder maakt het voor iedereen makkelijker om branding te managen. Er is grote behoefte aan intuïtief werkende tools, vooral als het gaat om visualisatie en beheer van merkmateriaal.
Als een mondiale speler alle verbeteringen en aanpassingen binnen een bepaalde campagne per mail zou moeten afhandelen wordt het een grote chaos. Met branding automation is dat niet langer een probleem.” Inmiddels vielen internationaal al ruim 350 bedrijven voor het concept; onder hen KLM , AkzoNobel en Innocent drinks. Om dat mogelijk te maken dijde het bedrijf in 3 jaar tijd uit van één man tot meer dan 200 medewerkers, verspreid over kantoren in Amsterdam, Rotterdam, Barcelona, Boston, London en Dubai.

 

Tag

Onderwerp



Niet gevonden? Vraag het de redactie!

Heeft u het antwoord op uw vraag niet gevonden, of bent u op zoek naar specifieke informatie? Laat het ons weten! Dan zorgen we ervoor dat deze content zo snel mogelijk wordt toegevoegd, of persoonlijk aan u wordt geleverd!

Stel uw vraag